8 Bước sale bất động sản mới vào nghề cần làm khi gặp khách hàng tư vấn trực tiếp
Làm sao để gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả? Đây là điều mà các sale mới vào nghề thường hay lo lắng và gặp phải. Nhiều khi gặp khách rồi run không nói được gì hoặc nói rất nhiều mà chẳng biết nói gì cả. Hôm nay Lộc Hạnh chia sẽ kinh nghiệm để gặp khách tư vấn trực tiếp một cách hiệu quả từ kinh nghiệm bản thân rút ra được, hi vọng sẽ hỗ trợ được nhiều cho các chiến binh sale mới vào nghề.
8 Bước Sale bất động sản mới cần làm khi gặp trực tiếp khách hàng
Hôm rồi ngồi tư vấn cùng các bạn sale mới, thấy các bạn cứ run run khi ngồi tư vấn cho mình. Chia cặp ra gần 10 cặp tư vấn 1 sale mới, 1 sale cũ các bạn tư vấn chéo cho nhau xong thì giật mình vì sale cũ hay mới đều có vướng 1 bệnh chung là quên trước, quên sau. Lý giải điều này có khả năng là do thiếu sự chuẩn bị. Sự chuẩn bị ở đây là việc thiết lập kịch bản khi đi gặp khách hàng. Nguyễn Trang ngẫm lại với kiến thức của mình thì Trang xin chia sẽ 8 bước sale mới nên làm khi đi gặp khách hàng. Thực hiện theo 8 bước này Trang nghĩ sẽ giúp các bạn làm chủ cuộc trò chuyện khi đi gặp khách hàng trực tiếp.
Bước 1: Chuẩn bị tài liệu, thông tin, vẻ bề ngoài
Lần hẹn gặp mặt lần đầu tiên rất quan trọng nhất, thường khách hàng sẽ ấn tượng tốt hoặc không tốt về người bán hàng, đặc biệt với công việc người Môi giới. Khi gặp khách hàng, vẻ bề ngoài trang phục gọn gàng sạch sẽ luôn tạo cảm giác dễ chịu, thoải mái và tôn trọng đối phương hơn khi thấy đối tác của minh ăn mặc lôi thôi và có mùi lạ…
Hãy chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về căn nhà mục tiêu sẽ đăng bán, khi khách hàng gọi điện trao đổi nên có điện thoại ghi âm để tiếp nhận thông tin cá nhân khách hàng và các tiêu chí như: Họ Tên, nơi ở, nơi làm việc, email, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua…Các bạn nên chuẩn bị 1 quyển sổ để vừa nói chuyện với khách hàng vừa note lại thông tin quan trọng không thì trong lúc trao đổi chút nữa nhớ không nhiều.
Bước 2: Giới thiệu và trao Name Card.
Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất, và trao Name Card ( Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc tên chúng ta ).
Ngoài Name Card, cách thông thường và thân thiện hay được sử dụng nhiều hơn là bắt tay và trao đổi tên + số zalo để tương tác trực tiếp hoặc có thể hẹn gặp tại nhà của khách hàng, tiệm cafe…
Ví dụ: Chào anh chị, em tên Nguyễn Văn A, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về căn nhà bên khu vực em đã trao đổi. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm. Đưa tay ra bắt tay với khách hàng.
Bước 3: Phá Băng
Hiển nhiên khi gặp một người lạ chúng ta có thói quen đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng nên việc họ có khoảng cách với chúng ta là điều bình thường. Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm.
Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá! Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiệp…
Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ khá dễ dàng.
Bước 4: Thăm hỏi và dẫn dắt
“Tư vấn” là gì? Tư là riêng tư, vấn là hỏi => Quá trình tư vấn là quá trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ.
Trong bước này hãy đi nhẹ nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng mua nhà hay đầu tư chưa, phân khúc nào? Đã từng mua hụt thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, mua rồi hay đầu tư được thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.
Rồi bạn xác định mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính tối đa của họ ra làm sao?
Đây là 3 dữ kiện quan trọng phải khai thác được trong Bước 4 này.
Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe.
Bước 5: Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn
Việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp:
Ví dụ:
Khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?
Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Các căn nhà đẹp, giá tốt, không lỗi phong thủy và có tính thanh khoản tốt…
Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây để ở, xây chung cư mini cho thuê, nhà nghỉ, khách sạn, đầu tư xây bán. Nếu bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê mẫn.
Tư vấn điều khách hàng cần chứ không phải điều bạn muốn nói.
Bước 6: Xử lý từ chối
Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường.
Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 danh sách câu hỏi cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc Trưởng phòng, đào tạo gia của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.
Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.
Bước 7: Chốt khách hàng
Chốt được 1 căn nhà luôn là vấn đề mà các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.
Đối với Trang chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc tư vấn:
Sau cuộc tư vấn và đi xem BĐS khách hàng có thực sự thích hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?
Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?
Khách hàng còn vấn đề gì chưa quyết được, còn lăn tăn về căn nhà đó mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn tìm ra được lý do và xử lý vấn đề được khách hàng có sẵn sàng mang tiền đặt cọc hay không?
Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.
Bước 8: Sau buổi gặp
Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.
Hãy gửi lại khách hàng 1 tin nhắn gợi mở và xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay xem khách có suy nghĩ như nào về căn nhà. Đôi khi khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi.
Tùy theo mức độ thân thiết và ấn tượng bạn để lại với khách hàng họ sẽ nhớ và tôn trọng công việc của bạn, chia sẻ nhu cầu thực và giữ liên lạc thường xuyên.
Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!
Trên là 8 bước mà Trang tổng kết với kinh nghiệm cá nhân của mình. Tuy nhiên trong thực tế đôi khi sẽ khác đôi chút, quan trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng dụng phù hợp cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.
Khi bạn làm chủ được cuộc tư vấn bạn sẽ nâng khả năng thành công lên đến 70%.
Cảm ơn bạn đã đọc tin, mong rằng thông tin này giúp bạn có thêm kinh nghiệm và chốt được nhiều giao dịch trong nghề Bất động sản.
